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如何巧妙应对客户的拒绝托词?

2019-06-21 11:08:59 分类:保险知识    

马云最初创立阿里巴巴时,寻融资无门,遭遇不少碰壁,如今的阿里成为互联网巨头之一;海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次,然而,现在的腾讯市值是海尔的十几倍。



拒绝真的不可怕,可怕的是被拒绝后的自暴自弃,这个道理同样适用在销售的身上。


销售工作最让人懊恼的一点是,明明抓住了客户的兴趣以及购买点,在向客户详细地介绍完产品后,客户却用各种托词间接拒绝。


面对客户的各种托词,销售员应该事先做好准备。


如果觉得客户的托词实在不好对付,可以学习下面提示的几种说话技巧。


1、当产品价格让客户吃不消,客户说“抱歉,没钱”时


你可以说:“先生,凡事不能只看眼前,我们购买保险,为的就是防范未来的风险。从短期看,您确实是耗损了保费,可是当未来某一天风险发生的时候,当风险造成的损失远远超出保费的时候,您一定会感谢现在愿意付出这一点保费的自己。想要防范于未然,不是更需要有远大的目光吗?”


“我能理解您的苦恼,但您不是对我们的产品很满意吗?希望您再考虑一下,毕竟保险是有价的,而保险带来的保障却是无价的,风险会对家人所带来的伤害也是我们无法预估的。如果钱包里的钱可以用来减少未来的风险,这不是最有价值的一种用法吗?”


“我能理解您的难处,不过您也知道一份人生的保障是多么重要。既然我们交谈得这么融洽,我就推荐您按季度缴付的方法来缴纳保险费吧,这样您的压力也可以减轻不少了。”


2、当客户说:“目前我们对你说的这款产品的前景还是不明了”时


你可以说:“一款产品是否有前景,不是某几个人说了算的,它取决于客户的口碑以及自身的品质。我们的产品刚上市不久,虽然市场占有率还不高,但至少每一个做过产品比较的人都会选择它。”


“不好意思,也许是我口才不好,以至于没能让您对我们产品有更细致的了解。对于这款产品的前景,您具体在哪方面不清楚,能告诉我吗?”  u“前景怎样,当然是您说了算,我们只管为您设计出最完善的保障计划来。我能保证,您一定会从这款产品中获得充分的保障。”



3、当客户一时拿不定注意,对你说“要跟家人商量后才能做决定”时


“这样啊,那您方便把您爱人的联系方式给我吗,如果您不反对的话,我可以代您跟他谈。”  


“如果可以,我们可以约个时间坐下来一起谈。”  


“好的,如果您的爱人和您一样具有风险意识和责任感的话,一定也会选择我们的保障计划。”


4、当客户说“我还要考虑考虑,晚点再给你回复”时


“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我冒昧地问一问:你顾虑的是什么?” 


“您能告诉我您还需要考虑什么东西吗?或许我能帮上忙。”  


“欢迎随时给我打电话,我会竭诚为您服务。”


5、当客户说“能不能让我安静地想一想,不要一直劝我买东西”时


“对不起,是我打乱您的思绪了,我不会挂电话,您再想一想。”  


“是我说话太急了,请您谅解,不过我保证我说的都是在为您考虑的。”


换个角度想,被客户拒绝也不一定是坏事,想想他拒绝我的原因是什么?如果是一些产品价格问题,你大可不必放在心上;如果真的指出了自己的问题,及时反思、纠正也是好事一桩,在拒绝中提升自己是一次难得的历练。

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