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赢得回头客和转介绍的秘诀!

2019-06-24 11:26:24 分类:保险知识    

成交了一单,有了一位准客户,你最想要的后续结果是什么呢?当然是这位客户是一位回头客,并且能给你做转介绍了。



乔·吉拉德赢得回头客和转介绍的秘诀是:为自己的每位客户建立详细档案。这在今天看来,也是众多销售高手每日必做的一项任务。


吉拉德作为汽车代理经销商,他每年所卖出的汽车比任何一位经销商都多,当有人问吉拉德有什么销售秘诀时,他坦率地说:“除了每个月要寄出1.5万张卡片,最重要的是我为每一位客户都建立一份销售档案,我相信真正的销售应该在于售后..."


“在我给客户建立的档案里面都会清楚地记录着他们的一些爱好,我会根据这些爱好给他们寄不同的卡片,而这些卡片都是独一无二的。


他说:无论你销售的是什么产品,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。


你要记下客户和潜在客户的资料,包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的销售情报。



所有这些资料都可以帮助你接近客户,使你能够有效地跟客户讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅,他们定不会让你大失所望!


那么,现实工作中,早已有销售高手都照此法执行了,你呢?


如果说三个月以后,三年以后,我给他打电话,我还可以把这个事情说出来:你上次坐在第几个位置,跟我说了什么,这样子他就很认可我...


现实很残酷,我们做销售,如果没挣到钱,也要反思,自己是不是还有很多工作没有做到位。如果在抢单过程中,咱们没有比竞争对手做得更优秀,大概率最后也只能成为别人的陪衬。


所以,咱都好好琢磨一下,要认真灵活执行起来,不要偷懒,不要输在执行力差上面,否则就是跟钱过不去,你说对不对?


销售人要做的,就是拥有好意,并且要让对方原原本本地感受到自己的好意,这也叫销售“同理心”。


真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。


这需要方法,也需要训练,可以从六个方面调整自己的思维方式,训练自己的销售“同理心”。

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